Orrelassa jaettiin iso korillinen eväitä yrityskauppoihin

Henry Aho

TEUVA Torstaina 9. huhtikuuta Kulttuuritalo Orrelassa oli tarjolla vankkaa tietämystä yritysten ostosta ja myynnistä. Tietoa saatiin niin yritysyhdistyksiltä, yrittäjältä, tilitoimiston näkökulmasta sekä rahoittajilta. Illan avasi ja tervetulopuheen piti Teuvan kunnanjohtaja Rami Mattila.

– Tänään meillä on täällä elintärkeä teema framilla. Pienessä paikassa moni ala saattaa olla yhden yrittäjän varassa. Jos hänen toimintansa lakkaa, usein ala lakkaa kokonaan paikkakunnalta. On suuri menetys, jos toimiva yritys menetetään. On tärkeää, ettei suotta laiteta aisoja maahan, vaan kehitetään yritystä ja etsitään sille jatkaja.

Tärkeää yrityksen omistajanvaihdoksessa on, että materiaalin lisäksi uudelle yrittäjälle siirtyy myös tietotaito.

– Joskus yrittäjä tekee yrityksen tuloksen omilla kasvoillaan ja persoonallaan. Silloin saattaa olla vaikea saada jatkajaa yritykselle. Siksi luopuvan yrittäjän olisikin hyvä olla mentori uudelle yrittäjälle. Kun yhdistetään kokemus ja uudet ajatukset, on yrityksellä mahdollisuus johonkin aivan uuteen, Mattila tietää.

Seuraavaksi ääneen pääsivät yrittäjäyhdistykset.

– Omistajanvaihdos on meille tärkeä asia, sillä jos Teuvalla ei ole yrittäjiä, ei ole yhdistystäkään. Monesti yksinyrittäjä ajattelee, että ei tälle ole jatkajaa, joten lopetan. Kannattaa kuitenkin aina katsoa, jos toiminnalle löytyisi jatkaja. Vanhalla yrittäjällä on tärkeää tietotaitoa, jota olisi hyvä saada eteenpäin. Saamme olla kiitollisia siitä, että kunta auttaa omistajanvaihdoksissa. Kunnan neuvontatyö on tärkeää. Hyvillä neuvoilla asiat saa helpommin alkuun, Teuvan Yrittäjien puheenjohtaja Ilpo Saksa kertoo.

Vaikka vanhan yrittäjän on hyvä avustaa ja neuvoa uutta yrittäjää, ei sitä saa tehdä liian kanssa.

– Vanhojen luopuvien yrittäjien pitää muistaa se, että kun pyörii mukana toiminnassa, niin osaa antaa uudelle yrittäjälle vapauden.

Vinkkejä yrityksen ostajalle ja myyjälle antoi omistajavaihdosasiantuntija Jorma Ranta Etelä-Pohjanmaan Yrittäjistä.

– Siinä, että ostaa yrityksen sen sijaan, että perustaisi kokonaan uuden, on hyötyjä. Luopuvalla yrittäjällä on tausta ja osaaminen mitä uusi yrittäjä voi hyödyntää. Yrityksellä on valmis asiakaskunta ja testattu liiketoimintamalli, joten markkinointi ja myyntikustannukset ovat pienemmät. Toimitilat ovat tutut ja niiden sijainti asiakkaille tuttu.

Etelä-Pohjanmaan Yrittäjät auttavat yrityksen myynnissä ja ostossa.

– Asiakastapaamisessa ostajan kanssa käydään läpi ostajan työ- ja koulutushistoria ja siitä tulevat vahvuudet, henkilön kiinnostusten kohteet, yrityskaupan tavat ja millaiset ovat rahoitusmahdollisuudet. Mietimme myös mitä muita asiantuntijoita kannattaa käyttää jatkossa. Jos lähtötilanteessa ei vielä tiedetä, mitä asiakas on ostamassa, tehdään salassapitosopimus ja etsitään yhdessä myynnissä olevia yrityksiä.

Viime vuoden lopulla Etelä-Pohjanmaalla oli myynnissä yhteensä 294 yritystä.

– Myynnissä olevia yrityksiä löytyy netistä, esimerkiksi yritysporssi.fi -sivulta. Lisäksi niistä kannattaa kysyä oman alueen yritysneuvojalta. Aina kannattaa olla yhteydessä myös paikalliseen yrittäjäyhdistykseen ja käydä kaikille avoimissa yritystilaisuuksissa, Ranta luettelee.

Myyjän kannalta mietityttää se, että useimmiten ostaja ei ole tiedossa. Lisäksi tulee tuumata, myykö koko yrityksen vai vain osan. Myyjän tehtävä on myös hälventää ostajan pelkoja.

– Myyjällä on tiedonantovelvollisuus ja ostajalla selonottovelvollisuus. Kun myy yritystä pienellä paikkakunnalla, on hyvä tuoda esiin myös paikkakunnan muuta tarjontaa. Ostaja ei osta pelkästään yritystä, vaan hän ostaa itselleen ja mahdollisesti muulle perheelleen uuden elämän. Jos yritystä myy nuorille yrittäjille, heitä kiinnostaa usein yrityksen tarina, aitous ja vastuullisuus. Nuoriin puree visuaalisuus, eli yrityksestä kannattaa kertoa kuvin ja videoin, Ranta neuvoo.

Yrityskauppa ei tapahdu sormia napsauttamalla, vaan parhaassakin tapauksessa se vie aikaa muutaman kuukauden.

– Valtaosa yrityskaupoista onnistuu ja sekä ostaja että myyjä ovat tyytyväisiä kauppaan. Asiantuntijapalveluita on saatavilla runsaasti, joten niitä kannattaa ehdottomasti hyödyntää, Ranta summaa.

Sitten oli Accouting4you Oy:n Johanna Leppäniemen vuoro kertoa tilitoimiston merkityksestä yrityksen arvonmäärityksessä.

– Yhtiön arvonmääritys on taidetta sekä vähän tiedettäkin. Sillä on tärkeä rooli, sillä kukaan ei osta yritystä, ellei osaa sanoa mikä sen arvo on. Arvonmääritys on tulevaisuuden ennustamista ja se antaa perustan oikealle hinnoittelulle omistajavaihdoksessa. Arvonmäärittäjältä odotetaan vaadittavaa pätevyyttä sekä ammattimaista ja teknistä taitoa. Objektiivisuus on tärkeää luotettavuuden kannalta. Arvonmäärittäjällä tulee olla myös kokemusta ja tietoa markkinoista, joilla yritys toimii.

Yrityksen arvoon vaikuttavat sen kannattavuus ja kasvu, joiden vaikutus näkyy kassavirrassa sekä riski, joka heijastuu omistajien tuottovaatimukseen. Käytännössä yrityksen arvo joudutaan siis arvioimaan. Mitä suurempi riski, sen suurempi tuottovaatimus.

– Mitään ei tapahdu, jos ei tee rohkeita asioita, koska kaikki lähtee uskalluksesta ja rohkeudesta, Leppäniemi muistuttaa.

Asiakastyytyväisyyden merkityksestä yrityskauppaa suunnitellessa kertoi Neliyhtymä Oy:n Marjo Kiuru-Sundberg. Omistajanvaihdoksessa asiakkaan näkökulmasta tärkeää on se, että palvelu jatkuu keskeytyksettä.

– Laatu ei saa heiketä, yhteyshenkilöt olisi hyvä pysyä samoina, hinnat ja sopimukset tulee säilyä ja yrityksen täytyy tuntea asiakkaan tarpeet jatkossakin. Omistajanvaihdoksen suurin riski ei ole muutos, vaan epäselvyys siitä mitä muutos tarkoittaa.

Ostajan on myös hyvä olla täysin selvillä siitä, mitä on ostamassa.

– Yrityskaupassa ostaja ei osta mennyttä liikevaihtoa vaan tulevaa kassavirtaa, Kiuru-Sundberg muistuttaa.

Niin sanottu puskaradio on erittäin merkittävä tekijä yrityksen toiminnassa.

– Yrityksen asiakas, joka suosittelee yritystä, on paljon parempi myyjä kuin yksikään yrityksen oma myyjä. Asiakastyytyväisyys on yksi parhaista ennakoivista mittareista kassavirran arviointiin. Myyjän kannalta asiakastyytyväisyys on myyntivaltti. Sillä voi erottua muista ostokohteista, se on tapa osoittaa liiketoiminnan pitkäjänteisyys ja tyytyväiset asiakkaat ovat myös perustelu korkeammalle hinnalle. Asiakastyytyväisyys on yksi yrityksen aineettomista pääomista ja on erittäin tärkeä asia, Kiuru-Sundberg summaa.

Leader Suupohjan toiminnanjohtaja Hanna-Leena Pihlajaniemi kertoi erilaisista tuista, mitä on mahdollista saada omistajanvaihdoksiin.

– Esimerkiksi omistajanvaihdoksessa alkavan yrittäjän on mahdollista hakea Leaderilta korkeintaan 5000 euron avustusta, kun kyseessä on korkeintaan viiden hengen yritys. Tuki tulee käyttää asiantuntijapalveluihin, kuten esimerkiksi ostettavan yrityksen arvon määrittämiseen, yrityskauppaneuvotteluihin tai rahoitussuunnitelman tekoon. Ostettavan yrityksen tulee sijaita ydin- tai harvaan asutulla maaseudulla ja tukea haetaan siitä Leader -ryhmästä, jonka alueella ostettava yritys sijaitsee.

Tukia haetaan Hyrrä- järjestelmän kautta.

– Meillä täällä Suupohjassa hyvä tilanne, koska elinkeinojohtajat osaavat hyvin neuvoa järjestelmän käytössä, Pihlajaniemi tietää.

Tänä vuonna Leader Suupohjan kokouspäivät ovat 29.4. ja 17.6.

– Hakemukset tulee laittaa kolme viikkoa ennen kokousta Hyrrä-järjestelmään, Pihlajaniemi muistuttaa.

Kun ostetaan yritys, tarvitaan tietysti myös rahoitusta. Siitä oli kertomassa Pop Pankin yritysrahoituspäällikkö Mika Ollonqvist.

– Pankki on välttämätön kumppani yrityskaupoissa. Suomi on hyvin pankkivetoinen maa verrattuna esimerkiksi yhdysvaltoihin, jossa on paljon erilaisia sijoittajia.

Normaalisti rahoitus koostuu monesta tekijästä. Ostajalla on omaa rahoitusta, otetaan pankkilaina, myyjä voi rahoittaa ostoa tai yritys voi ostaa omia osakkeitaan.

– Riittävä käyttöpääoma on erityisen tärkeää yrityksen alkutaipaleella ja laajentumisvaiheessa.

Yrityksen ostaminen ei ole yksinkertaista, kuten ei ole sen rahoittaminenkaan.

– Paras ja nopein tulos saadaan silloin, kun kaikki, myyjä, ostaja, tilitoimisto ja pankki ovat saman pöydän ääressä. Koskaan ei kuitenkaan ole liian aikaista tulla pankin puheille.

Pankki arvioi lainaa myöntäessä tiettyjä asioita.

– Arvioimme henkilön yrittäjäominaisuuksia, kuten näyttöjä aiemmasta yritystoiminnasta tai alan osaamista. Taloudellinen asema on tärkeä samoin kuin yrityksen markkinatilanne ja se, keitä ovat suurimmat asiakkaat ja muut yhteistyökumppanit. Vakuudet tietysti myös arvioidaan.

Lainaa haettaessa pankille tulee toimittaa dokumentteja.

– Liiketoimintasuunnitelma on erittäin tärkeä ja se kannattaa tehdä mahdollisimman hyvin.

Lisäksi tarvitaan mm. tilinpäätöstiedot ostettavasta yrityksestä, mahdollinen tarjous- ja tilauskanta ja kauppakirjaluonnos.

Että rahoitus pankista järjestyisi, tulee tiettyjen kriteerien täyttyä.

– Riittävä omarahoitus on tyypillisesti 20–30 %. Sitä summaa harvoin löytyy tililtä, mutta siihen on mahdollista saada rahoitusta esimerkiksi myyjältä tai Finnveralta. Lisäksi ostettavan yrityksen liiketoiminnan tulee olla kannattavalla pohjalla, että ostajan pystyy maksamaan kauppahinnan järkevässä ajassa ja vakuuksien tulee olla riittävät. On tärkeä muistaa, että yritykselle pitää jäädä pankin jälkeenkin rahaa investoida ja kehittää toimintaa, Ollonqvist muistuttaa.

Illan päätti Finnveran aluepäällikkö Päivi Kinnunen, joka kertoi Finnveran toiminnasta yrityskaupoissa.

– Finnvera tarjoaa lainoja, takauksia, vientitakuita ja vienninrahoituspalveluita. Haluamme julkisena rahoittajana olla mukana mahdollistamassa pk-yritysten perustamista, uudistumista, kasvua ja kansainvälistymistä.

Finnvera tekee aina omat analyysinsä, jossa arvioi ostajaa ja oston kohdetta.

– Kaupan valmistelu tulee aloittaa hyvissä ajoin. Rahoitusrakenteen tulee olla terve ja kauppahinnan perusteltu. Lisäksi tulee huomioida tulevien vuosien investointitarpeet. Mitä enemmän asiantuntijoita käytetään, sitä parempi. Ostajalla ja myyjällä on aina osin eriävät intressit, joten kummankin on syytä käyttää ainakin jossain määrin omia asiantuntijoitaan.

Finnvera jakaa riskiä aina toisen rahoittajan kanssa.

– Finnvera yritystakauksen rahoitusosuus on lähtökohtaisesti 50 %. Pienemmissä kaupoissa se voi olla jopa 80 %. Takauksen minimimäärä on 10 000 euroa. Hakemuksen voi tehdä pankki tai asiakas, Kinnunen kertoo.

Illan aikana yleisöstä kysyttiin paljon hyviä kysymyksiä eri alojen asiantuntijoita, joilta saatiin myös hyviä vastauksia. Kolme tuntia kestäneessä omistajanvaihdosillassa oli tarjolla ehkä hiukan liikaakin asiaa, sillä nämä asiat eivät ole yksinkertaisia. Onneksi niin ostajat kuin myyjätkin voivat milloin tahansa olla yhteydessä yllä oleviin henkilöihin sekä heidän edustamiinsa instansseihin.